秋田
“新房业务上，从简单展示到实现连接效果，从信息到服务，我们要从销售全面转型为服务型顾问，不再只是定义为销售，尤其是在线下为开发企业做好服务，在交易环节提供更多服务，这是战略方向。”58同城副总裁赵彤阳说。
赵彤阳是58同城、安居客的新房业务负责人。过去几年，新房业务在58同城各个板块里，重要性与日俱增。
58同城、安居客的新房战略的另一端，作为互联网泛生活领域服务平台，58同城希望不断迭代、更新产品和技术，让消费者找到更多房源、买到放心的房子。
经过几年在技术、产品、团队、架构上的积累之后，从年开始，新房已经是58同城各个业务线当中增速最高的板块，超过平均增长率。58同城联席总裁、安居客CEO庄建东概括说，现阶段的新房业务就是“厚积薄发”。
58同城、安居客在新房业务上实现的增长，是以客户数增长作为核心指标。
用赵彤阳的话说，每一年合作客户数的增速，就代表了新房业务增速，“因为我们服务更多的客户，自然会带来客户对我们的回馈。相对来讲，与我们合作的客户越多，用户被服务的机会就越多，这是一个正向的双面网络效应。”
新房业务上，除了延续以用户为导向的互联网思维，58同城、安居客也通过产品的改进与迭代，提高了流量的转化效率。目前，58同城、安居客已经推出了新房大数据智能营销产品“云聚客”、置业顾问移动智能营销平台“微聊客”、房源全息字典、临感VR看房等。
到现在，58同城、安居客的新房业务线上覆盖了个城市，今年线下业务也已落地覆盖个城市，并进一步下沉至三、四线城市，仍在推进全国化布局。
“厚积薄发”的新房业务
今年，58同城、安居客的新房流量整体增幅达到了30%~50%。与此同时，流量变现方式也相应转变。安居客不再只是广告变现，而实现了精准匹配的流量变现，即利用新房流量匹配开发商的楼盘、产品，并成为新房业务的核心商业模式。
这要求58同城、安居客的新房业务团队与传统的互联网服务团队有所区别，部分营销工作需要“走在前面”，根据各个楼盘的特点，对应选择与其匹配的区域板块、客群类型、营销阶段等，对开发商和楼盘在流量上提供定制化需求匹配的套餐组合。
另一种效果体现方式是58同城、安居客新房业务推出的置业顾问移动智能营销平台“微聊客”。原来用户和售楼处之间的连接使用电话占比较高，现在已经转变成在APP内使用在线微聊功能的连接占比更高，它把案场直连效果、定位电话效果相匹配，从简单的流量变现延伸到交易全程跟踪服务。
今年，58同城、安居客在线下服务及流量运营上，推出了“走进企业”、组织看房团、买房咨询社群等。年，与品牌开发商的合作上，58同城、安居客将会结合品牌与楼盘的全国性曝光推广、举办线上线下购房节、双十购房日、58神奇日等，让开发商参与活动促销。
58同城、安居客的新房业务还大范围覆盖、应用了先进的临感VR看房。基于AlphaGo同类技术、简化技术门槛与降低拍摄工具成本，临感VR看房为用户带来全新看房体验的同时，帮助楼盘把案场从线下复制到线上，还原复刻小区环境、样板间、沙盘等全貌。
同时，作为互联网公司，58同城、安居客拥有较强的用户与楼盘洞察数据，结合地面市场调研及历史交易数据的分析能力，能够整理、挖掘出潜在客群需求，比如线上具备较强支付能力、最近1~3个月内正在找房的购房者。
“这些最核心的客户可以被提炼、挖掘出来，并且很宝贵、非常有价值。如果得到合理有效的工具，与我们在数据层面合作，将能够帮助开发商、楼盘更好地匹配客户，同时实现新房服务行业的自我革新。”赵彤阳说。
安居客还开发、推出了贷款计算器、房屋估价产品等，这些产品功能的结合，将能够研判用户的潜在购房需求。一方面，房屋估价产品可以帮助用户评估房产的价值；另一方面，贷款计算器可以大致预估用户的房贷额度。结合之后，将可以预判用户的房屋置换价值与支付能力。
“使用这些产品的时间段，往往是意向客户的前置性需求最强烈的反应。”赵彤阳说，“我们不会推荐用户买什么房子，而是通过智能化导购方式建议哪些房子适合用户，并推荐一批可以帮助他们的置业顾问，这种需求在场内就得到了转化，推动营销方式进步。”
在继续巩固一、二线核心城市的优势基础上，在销售能力偏弱的三、四线城市，58同城、安居客也进一步下沉，并因此获得了开发商更高的友好度与依赖度。
由于三、四线城市居民对消费升级愈发强烈的诉求，以及58同城支持的协同效应，使得58同城、安居客新房业务全国化布局的下沉战略十分奏效，开拓出一种新的下沉式城市新盘，构建以吸引更多周边消费力模型，通过“人带人”和口碑传播的方式，进行新房传播。
“58同城和安居客在下沉三、四线城市过程中，全国性投放、品牌宣传、吸引流量方面前期积累了优势，不仅流量较好、楼盘建设较全，而且这是一种立体性的打法，我们还有汽车、招聘等业务在三、四线城市产生联动，口口相传的口碑与技术产品加持之下，新房业务下沉战略获得了许多加分项。”赵彤阳说。
赋能开发商的自主营销
尽管58同城已经是一家互联网泛生活领域服务平台，但对于任何一块新业务而言，打造成行业的开放性平台，都不是一件容易的事情，新房业务也不例外。
“58同城、安居客都是开放性平台，能够让更多参与方和服务方发挥价值，我们通过巨大流量找到C端需求，然后与开发商、代理行等适配直连，既能节约成本，又能各归其位。”赵彤阳说。
赵彤阳认为，对于新房营销而言，应该是多样化营销手法的“组合拳”，无论是楼盘自建销售团队，还是代理行、渠道，没有哪一个营销环节应该被替代或绑架。
开发商的营销模式，首先是要做好自己的营销策略，包括产品定位、内场管理、对外输出包装；其次是做到精准营销，让楼盘产品的适配性与用户需求实现连接，提升案场自身转化率。
“新房营销的起点，是楼盘项目对产品定位与包装必须非常清晰，然后再去做差异化营销，这是自有营销团队与新房代理公司首先应该具备的能力与储备。”赵彤阳说，“楼盘项目自身要修好内功，尤其是产品定位差异化营销方式的自主抉择，不以结果为导向。”
这个过程里，58同城、安居客的价值在于利用更智能、更先进的营销手段，配合大数据等整体客群分析，帮助楼盘项目提升内场客户转化率，以及品牌自身“老带新”的能力与口碑。
比如，58同城、安居客研发、推出的临感VR看房在讲房和售楼处直连等功能上，将继续升级。这意味着通过拍摄VR实景、远程带看的技术手段，置业顾问可以直接在售楼处给远程和异地的客户讲房。
“我们希望通过技术、产品的进步与迭代，让渠道、代理行等新房服务方回归到其应有的价值上，帮助开发商提升自主营销能力。”赵彤阳说。
她也进一步介绍，如果楼盘项目本身产品定位与需求匹配度较高，同时又能精准地找到合理的营销渠道，保证内场的客群来源与转化，正常情况下楼盘项目至少占有50%~70%以上的自有客户。
而渠道的价值在于帮助楼盘项目找到差异化客户，也就是二手房交叉客户。如果渠道能够真正把二手房交叉客户的需求转化到案场，那么采用渠道的整合、服务能力，就是相对合理、公开和阳光的模式。
“新房与二手房的交叉客户占比约为20%~30%，通过渠道的找客能力进行转化，并控制好渠道比例，其实就能实现相对健康、良性的新房营销环境。”赵彤阳说，“所以新房营销上，开发商与楼盘还是要修好内功、做好产品，各司其职，做好本源的事情，回归本质，减少不合理的灰色地带，形成良性的新房营销环境。”
由于58同城、安居客在二手房业务上早已形成了业务规模，因此在新房营销过程中，通过用户跟踪与经纪人跟踪，帮助案场置业顾问与代理行找到了大量的二手房交叉客户，进一步实现了内场转化。
“但我们不完全以结果为导向，新房营销在环节上更多地前置，尤其是帮助开发商与楼盘建立自主营销能力。”赵彤阳表示，“比如在项目前期定位、产品研发、户型设计阶段，通过我们的大数据、产品技术手段，洞察用户需要的适销盘、热销盘，完成用户需求与楼盘项目的有效连接。”